Erfolgreich ein digitales Geschäftsmodell aufbauen

06.08.2021

Erfolgreich ein digitales Geschäftsmodell aufbauen

Das mit der Digitalisierung so eine Sache: Während einem die Spatzen von allen Dächern des global Village das Thema entgegenzwitschern, haben nur wenige Menschen eine konkrete Vorstellung davon, wo die Digitalisierung überhaupt ansetzt. Noch weniger haben eine Vision davon, wie man sie für sich nutzen kann. Schade eigentlich, denn diese Visionen sind nicht nur sinnvoll und wichtig, sondern geradezu notwendig. Vor allem für den Mittelstand bietet die so oft ausgerufene Digitale Transformation eine echte Chance. Aber wie kann man als Unternehmen digital Geschäfte machen?

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Was ist das Plattformmodell?

Das Plattformmodell ist einer der Begriffe, der im Kielwasser der Digitalisierung immer mehr Menschen bekannt wird. Digitale Plattformen sorgt mittels virtueller Schnittstellen für Synergieeffekte und vor allem für die Interaktion zwischen unterschiedlichen Interessensgruppen wie Unternehmen, Kunden, aber auch Mitarbeitern und Lieferanten. Sie ermöglichen den Austausch von Waren, Dienstleistungen, und Informationen und bieten sogar das Potenzial die gesamte Wertschöpfungskette hin zu einem Wertschöpfungsnetzwerk zu transformieren. Der Begriff Plattform umfasst dabei Suchmaschinen wie Google genauso wie soziale Netzwerke (Facebook) oder Marktplätze wie Amazon oder Airbnb. Mindestens genauso wichtig ist das Plattformmodell im B2B, wo es das solide, cloudbasierte Fundament für wirtschaftliche Erfolge in einer zunehmend von Daten bestimmten Welt bildet. Wer als Unternehmen digitale Geschäfte machen will, egal ob im B2C oder B2B, kommt nicht an Plattformlösungen vorbei. Dort, wo die Implementierung am Anfang erstmal mit Kosten und Zeitaufwand verbunden ist, stecken auch gewaltige Potenziale, etwa um Arbeitsabläufe zu vereinfachen oder Kunden zusätzliche Services anbieten zu können.

Wer nicht mit der Zeit geht, muss mit der Zeit gehen. Diese Binsenweisheit trifft nicht nur auf Produkte oder die Prozesse im Hintergrund, sondern auch auf das eigene Geschäftsmodell per se zu. Im B2C Umfeld verlagert sich der Handel und die Kaufprozesse zunehmend in die digitale Welt, im B2C Bereich lässt sich ebenso ein Paradigmenwechsel beobachten. Das sogenannte „Pipeline-Geschäftsmodellen“ (ausgezeichnet durch lineare Wertschöpfungsketten), jahrelang der Status Quo der Industrie, stößt an seine Grenzen. Bei modernen Plattformen stehen Anbieter, Kunden, Tools und Ressourcen mittels Plattformen matrixartig und flexible zueinander. So erlauben sie es Unternehmen den hohen Anforderungen der Kunden in Zeiten von Industrie 4.0 gerecht zu werden und sich für die Herausforderungen der Zukunft aufzustellen.

Wieso sind Plattformen sinnvoll?

Denn die Digitalisierung bringt leider auch immer Komplexität mit sich. Es fallen Unmengen an Daten an, die zwar solide Entscheidungen ermöglichen können, aber dafür erst einmal kontextualisiert und ausgewertet werden müssen. Mit Plattformmodellen lässt sich dieser Komplexität den Wind aus den Segeln nehmen und verantwortlichen Personen die Übersicht zurückbringen. Wer alles in einem System abbilden, überblicken und steuern kann, hat mehr Zeit für die Kernaufgaben seines Unternehmens. Konkret erreichen können dies etwa CRM- oder Marketingautomatisierungssysteme. Datenbasierte Tools ermöglichen Feedbackschleifen zur Qualitätssicherung und die Nutzung bestehender ungenutzter Kapazitäten kann Fixkosten senken.

Wenn es nicht nur um die internen Abläufe, sondern die Interaktion mit dem Kunden geht, können plattformbasierte Geschäftsmodelle einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil gegenüber Wettbewerbern darstellen. Durch Algorithmen (künstlich Intelligenz) im Hintergrund können Kunden gezielt mit individuell angepassten Angeboten beworben werden, was zu mehr Umsatz führt. Wer ein digitales Geschäftsmodell aufbaut, bietet seinen Kunden eine direkte und unkomplizierte Anlaufstelle für Beschwerden und Feedback. So steigt die Servicequalität und damit verbunden auch die Zufriedenheit von Bestandskunden. Plattform-Geschäftsmodelle lassen sich viel schneller skalieren als traditionelle Pipelines. Dadurch lässt sich das Wachstum massiv beschleunigen und die Wettbewerbsposition entscheidend verbessern – in der Regel ohne den Aufbau zusätzlicher Ressourcen. Denn auch wenn Plattformen an sich schon einige Vorteile und Erleichterungen wie besseren Überblick oder schnelleren Austausch mit Interessenspartnern bieten, geht es darum in erster Linie darum, mit einer Plattform als Unternehmen digitale Geschäfte zu machen.

Wie lässt sich mit Plattformen Geld verdienen?

Dazu gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Nicht immer muss man gleich Tabula rasa machen und alles von Grund auf neu starten. Zum einen ist das gar nicht notwendig, wenn mit den aktuellen Strukturen solide Umsätze garantiert werden, zum anderen besteht die Gefahr mit radikalen Transformationen bestehende Kunden zu verwirren und zu verschrecken. Veränderung ist zweifelsohne wichtig, aber das kann sehr wohl sich auch in der Erweiterung des bestehenden Geschäftsmodells äußern. Als ein moderner und vollständig in interne Systeme integrierter Marktplatz erlaubt eine Plattform Unternehmen die eigenen Waren und entsprechende Zusatzleistungen online anzubieten. Geschäftsprozesse verlagern sich immer mehr ins Internet, auch im B2B-Bereich. Unternehmen sollte den Kunden die Möglichkeiten geben Lizenzverlängerungen oder Versicherungen online abzuschließen oder Zusatzkäufe zu tätigen. Die Reise geht immer mehr vom physischen Produkt zur digitalen Dienstleistung. Diese müssen den Kunden digital über Smartphones oder Tablets zur Verfügung stehen.

Aber auch neue Geschäftsmodelle lassen sich dank digitalen Plattformen aufbauen. In einem Mitgliedschaftsmodell zahlen die Nutzer für eine (begrenztes oder unbegrenztes) Angebot der Plattforminfrastruktur. Mit einem umfangreichen Angebot an Service- oder Tutorial-Videos können hiermit auch B2B-Unternehmen digital Geschäfte machen. Diese Option bietet die Möglichkeit Cross-Selling zu betreiben: Wer sich eine Maschine oder ein Softwareprodukt für die eigene Produktion anschafft kann die Plattform des Herstellers nutzen, um zu lernen, wie das Produkt am einfachsten installiert, bedient oder gewartet wird. Eine abgewandelte Form kann es sein, einen gewissen Teil der Plattformprodukte oder -services kostenlos zur Verfügung zu stellen und so die Einstiegshürden zu minimieren. Ein bekanntes Beispiel ist Spotify, welches erstmal kostenlos ist, aber verschiedene Funktionen nur mit einem Abonnement anbietet. Ein solches Freemium-Modell lässt sich zusätzlich (je nach Branche und Zielgruppe) mit Werbeanzeigen monetarisieren.

Wer auf seiner Plattform Angebot und Nachfrage zusammenführt verdient mittels Transaktionsgebühren von jeder ermöglichten Transaktion zwischen zwei oder mehreren Akteuren. So kommen zum Beispiel Airbnb oder Fiverr zu ihrem Geld. Gerade für neue, disruptive Geschäftsmodelle ist diese Form der Monetarisierung sinnvoll, sie bietet den großen Vorteil, dass die Betreiber ohne viel Zutun Einnahmen generieren. Die Herausforderung liegt vielmehr darin die Plattform bekannt zu machen und Nutzer auf die Plattform zu bekommen.

Eine weitere Möglichkeit bietet die – häufig kritisierte und rechtlich komplexe – Monetarisierung von Daten. Für die Nutzung der Plattform fallen keine Kosten an, dafür stellen die Nutzer die eigenen Daten zur Verfügung. Der Betreiber (zum Beispiel Facebook) ermöglicht wiederum Dritten den Zugang zu den Daten und dadurch eine direkte Kontaktmöglichkeit zur Zielgruppe. Plattformen verdienen also nicht an jeder Nutzergruppe, aber das müssen sie auch nicht, wenn unterm Strich eine positive Bilanz steht. Um das zu erreichen, muss aber zuerst ein Plattformmodell aufgesetzt werden.

Wo nur anfangen?

Wer also mit dem Gedanken spielt, von den Vorteilen einer internen Plattform zu profitieren oder sogar ein digitales Geschäftsmodell aufzubauen, muss sich vor der Einführung strategische Fragen stellen. Was ist das konkrete Ziel der Plattform und welchen Nutzen bietet sie den jeweiligen Beteiligten? Es ist dabei sinnvoller mit einem Projekt zu starten und dieses ggf. auszubauen, bevor zu viele Baustellen aufgerissen werden, welche dann die Komplexität, die ja reduziert werden soll, weiter erhöhen. Ebenfalls bedacht werden sollte, wie der Nutzer auf die Plattform aufmerksam wird und wie man ihn motiviert diese auch zu nutzen. Die eigenen Mitarbeiter zur Nutzung der Plattform zu bringen, wird relativ einfach sein, wenn der Vorteil klar kommuniziert und der Prozess mit geeigneten Schulungen und definierten internen Ansprechpartnern unterstützt wird. Externe Zielgruppen zu akquirieren ist hingegen mit mehr Aufwand und Kosten verbunden. Steht das Konzept, gilt es die Lösung zu implementieren. Dabei lässt sich entweder eine eigene Lösung aufsetzen oder auf bestehende, am Markt erhältliche Baukasten-Systeme zurückgreifen. Der Aufwand für den Einstieg ist bei der Nutzung dieser standardisierten Lösungen geringer, die Skalierbarkeit höher. Bei individuell aufgebauten Lösungen können sich Unternehmen aber darauf verlassen, dass wirklich alle gewünschten Anwendungen enthalten sind.

In der auf diese Start-up-Phase folgende Wachstums-Phase liegt der Fokus auf den Usern und deren Aktivitäten. Und diese gilt es nun mit Abstimmungs- oder Bewertungsverfahren (Stichwort: Ratingsysteme) zu analysieren. Zu diesem Zwecke kann es auch sinnvoll sich (in homöopathischen Dosen) aktiv bei den Plattformnutzern über die Zufriedenheit der Nutzererfahrung zu informieren. So lässt sich erkennen, wo Personalisierungsgrad und Mehrwert für den Nutzer erhöht werden müssen und die Attraktivität für zukünftige Nutzer steigern. Eine mögliche Vorgehensweise ist es, das eigene Plattformmodell zunächst nur selbst zu nutzen und sie sukzessive für Kunden oder Lieferanten auszurollen.

Während der Reife-Phase steht die Bindung der bestehenden Nutzer im Vordergrund. Gerade jetzt ist es entscheidend, dass die Nutzerfreundlichkeit ausgereift ist und alle Anwendungen stabil laufen. Zusätzliches Wachstum ist in dieser Phase vor allem durch einen Ausbau der Kernfunktionen möglich. Essenziell dafür sind die Analyse von Feedback, Nutzerverhalten und die Ableitung daraus resultierenden Handlungsempfehlungen. Diese steigern in der Folge den Mehrwert der Plattform und erhöhen so die Attraktivität. Und das wiederum führt zu mehr und vor allem zufriedeneren Kunden und zu mehr Geld.

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Für Unternehmen, vor allem im Mittelstand, ist es heute wichtiger denn je, Maßnahmen zur Steigerung ihrer Produktivität zu ergreifen. Nur so stellen sie sicher, dass sie dem Wettbewerb gewachsen sind, effizient agieren und ihren Kunden auch in Zukunft sichere und hochwertige Produkte liefern können. Die richtige Technologie kann sich dabei nicht nur als äußerst hilfreich erweisen, sondern wird die Zukunft des Unternehmens beeinflussen.

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Über den Autor
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Christoph Heike

Christoph Heike ist Geschäftsführer der Webzeile GmbH und programmiert bereits seit seinem 12. Lebensjahr. Aktuell beschäftigen ihn Technologien wie PHP, Symfony, VueJS, React uvm.


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